居住中のマンションを売却する場合、購入希望者の内覧への対応が必要です。この記事では、内覧の準備や当日の対応をどうするべきか悩んでいる方に向けて、内覧で好印象を与えるポイントと注意点についてお伝えします。記事後半では、内覧がなかなか入らないケースの対策についても解説します。
マンション売却で行う「内覧」とは
ここでは、マンション売却で行う内覧の基本とポイントについて解説します。
内覧とは購入希望者が部屋を見ること
マンション売却における内覧とは内見ともいわれるもので、購入希望者が購入を検討している不動産物件を実際に見ることです。つまり売主側にとっての内覧は、購入希望者に売却予定のマンションを実際に見せることを指します。
内覧は、マンション購入を検討している人が、現地でマンションの状態を確認して、購入するかどうかを判断する重要なイベントです。
マンション売却が決まるまでの内覧数
マンションが成約するまでの平均的な内覧数は、一度の内覧で決まるケースもあるので、一概にはいえませんが、一般的にマンション売出しから成約までの平均期間は3～4ヵ月程度といわれているので。仮に月に2回内覧が入ったとすると、3～4ヵ月の売却期間の場合の内覧回数は、6件から8件程度となります。
売却するマンションのエリアや状態は一律ではないので、内覧回数にこだわる必要はありません。ただし、まったく内覧が入っていない場合は、対策する必要があります。具体的な対策については後述します。
マンション売却の内覧の手間を軽減するなら先に引っ越す
マンションの内覧日は、売主側の都合だけでは決められず、内覧希望者の希望する日程との調整を行う必要があります。また内覧受け入れ前の清掃や片付けも必要です。
内覧希望が入るたびに日程調整と事前準備が必要なので、内覧対応にかかる売主の負担は大きいといえます。内覧のたびに清掃をするなどの手間を軽減したい場合、先にマンションを売ってから新居を買う「売り先行」の売却方法ではなく、いわゆる「買い先行」で住み替えを進めるのも一案です。
「買い先行」とは、マイホームの買い替えの際、先に新居を購入して引っ越しした後に空室となったマンションを売却する方法です。そのため「買い先行」であれば、売却するマンションの中には家具が無い状態があり、内覧のたびに清掃する手間は軽減されます。
ただし買い先行によるマンション売却は、新居と売却予定のマンションの住宅ローンが二重（ダブルローン）になることや、売却代金が確定しないので資金計画が立てにくいといった注意点もあるので、慎重に検討する必要があります。
マンション売却の流れと内覧の流れ
ここではマンション売却全体の流れと内覧の流れについて解説します。
マンション売却全体の流れ
マンション売却全体の流れは以下の通りです。
①売却予定のマンション査定を不動産会社に依頼する
②不動産会社とマンション売却の媒介契約を結ぶ
③売却活動開始～内覧対応
④買付申込（価格等条件の交渉）
⑤売買契約の成立
⑥引っ越し
⑦決済・マンション引き渡し
ケースによりますが、査定から媒介契約までは2週間から1ヵ月ほど、売却開始から契約成立までは平均で3～4ヵ月となります。不動産会社によっては、極端に高い査定価格を出す会社もあります。複数の会社へ査定依頼して、高い査定価格に飛びつくのではなく、査定価格の根拠を示してくれる信頼できる不動産会社を選びましょう。
また、内覧対応日は購入検討者の休日である土日に集中する傾向があります。そのため、売却期間中は土日のスケジュールにゆとりを持たせるように心がけましょう。
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マンション売却の内覧の流れ
マンション売却時の内覧の流れは以下の通りです。
①購入検討者からの内覧の申し込みと日程調整
②売主側の事前準備（清掃と片付け等）
③内覧対応
④内覧者が購入を希望すれば買付証明書の提出と条件交渉が行われる
実際に内覧する時間は、内覧者によりますが、およそ30分です。主な対応は不動産会社の担当者が行いますが、売主に対して質問されたことには真摯に対応しましょう。
マンション売却で内覧前に準備するべきこと
ここでは、マンション売却で内覧前に準備するべきことについて具体的に解説します。
整理整頓を行う
マンション内の整理整頓を行いましょう。
入居中のマンションは、家具・家電・家財などがあるため、部屋が狭く見えてしまいがちです。まずは、不用品を徹底的に捨てましょう。売却後には引っ越しを控えているので、不用品の処分は一石二鳥といえます。
また、細々とした物を床に置かないようにしたり、玄関の靴を収納したり、スッキリとした印象を与えるように心がけると良いでしょう。
部屋に占める物の割合を減らして空間を確保し、部屋を広くスッキリと見せて、購入検討者の印象アップを図ります。どうしても収納場所に困った場合は、一時的なトランクルームの利用を検討しても良いでしょう。
水回りを中心に掃除を行う
掃除をして清潔感のある印象を与えます。
特にキッチン・お風呂・トイレなどの水回りを中心にきれいに清掃を行っておくと、清潔な印象を与えます。どうしても落ちない汚れは、ハウスクリーニングでプロの手を借りる方法もあります。水回りやリビングだけでなく、バルコニーなども忘れずに、全体的な清掃を心がけましょう。
その他の準備（スリッパ・消臭・ペット）
基本的にスリッパは不動産会社などが用意するケースが多いですが、急に内覧する人数が増える時もあります。予備として使い捨てスリッパがあると安心です。また、部屋の臭い対策については、好き嫌いがあるため芳香剤ではなく、消臭剤が望ましいでしょう。
ペット可マンションの場合は、飼い主には気にならなくてもペットの臭いや毛、汚れや傷などが悪印象となるケースもあります。内覧の際には、一時的にペットを預けたり、消臭や毛の清掃をしたり、空気の入れ替えをしたりなど、購入検討者への配慮を心がけると良いでしょう。
マンション売却で内覧対応する際の注意点
ここでは、マンション売却で内覧対応する際の注意点について解説します。
売却理由などよくある質問の答えを用意しておく
内覧者から必ずといって良いほど聞かれるのが、マンションの売却理由です。あらかじめ答えを準備しておくと良いでしょう。嘘をつく必要はありませんが、部屋が狭い、使い勝手が悪いといった、マイナスの印象を与えかねない表現は避けて、ポジティブな表現で伝えましょう。
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過度なアピールをしない
過度なアピールなど、無理に売り込んでも売れる確率は上がらず、逆効果です。内覧の対応は、基本的には不動産会社の担当者に任せましょう。そのうえで、売主は購入検討者から聞かれたことに応えましょう。
口約束は避けて安易な受け答えをしない
内覧中は、口約束はせずに、安易な受け答えを避けましょう。内覧の時は売却したいという思いが強過ぎて、ついついその場の思いつきで受け答えしてしまう場合があります。
よく考えずに値下げを約束する、売却前にリフォームできると答える、周囲の生活音はまったくしない、引き渡し後に何かあったら責任を取るなど、軽々しい口約束や回答は、後々問題に発展する可能性があります。
その場ですぐに返答できない話題については、「後ほど改めます」と伝えれば問題ありません。
内覧後の感想を不動産会社に確認してもらう
内覧後の感想を不動産会社に確認してもらうと、改善策を講じることができます。
内覧があったからといって、すべての内覧者が購入申し込みをするわけではありません。内覧者はたくさんの物件の中から、いくつか条件に合う候補物件を絞り込み、すべてを内覧したうえで、最終的な判断を行います。そのため、内覧しても成約に結びつかないケースも多くあります。
内覧が購入申込に結びつかなかった場合は、不動産会社を通じて、成約に至らなかったポイントについて内覧者に聞いてもらいましょう。価格設定や設備の状態など、具体的な改善点がわかれば今後の参考にできます。
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マンション売却で内覧の数が少ない場合の対策
マンションの売却を依頼しても、そもそも内覧の数が少なく、売却が進まない場合の対策について具体的に解説します。
思い込みで判断せずにまず不動産会社の意見を聞く
マンションの内覧数が少ないと感じても、いきなり値下げなどを自分一人で決めるべきではありません。
思い込みで判断せず、まずは仲介を依頼している不動産会社の担当者の意見を聞いてみましょう。価格設定が高過ぎる場合もありますが、そもそもマンション売却を開始してからまだ日が浅かったり、修繕すべき設備があったりするのかもしれません。
売却価格の見直し
売却価格の見直しが必要な場合があります。
売却開始から数か月が経過しても、内覧数が少ない、あるいはまったく内覧が無いなどの場合は、売却価格を下げることも視野に入れる必要があるでしょう。
どのくらい価格を下げるべきかは、近隣の販売価格、過去の取引事例などを参考に、不動産会社と相談しながら改めて検討する必要があります。
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ホームステージングの活用も検討する
ホームステージングとは、家具や照明などの配置を工夫して、内覧者に好印象を与える手法のです。
空室の物件に行うのが一般的ですが、居住中のホームステージングのサービスも存在します。
安易に値下げはしたくないが、対策を打つ必要性があると感じている場合は、まずはホームステージングの資料請求や相談を行うのも一つの方法です。ホームステージングの費用相場は、アドバイスのみの場合で5万円程度、家具や照明等のレンタルなどを利用する場合は15～30万円程度です。
不動産会社に問題があれば不動産会社の変更を検討する
不動産会社の担当者にやる気が見られない、販売広告に掲載されているマンションの写真が悪いなど、不動産会社に問題があると感じたら、まずは不満に思っている点を率直に指摘してみましょう。
仲介を担当する不動産会社は、マンションの売却の成否を左右する重要な存在です。指摘しても改善が見られない場合は、不動産会社の変更も検討しても良いでしょう。媒介契約の契約期間は3ヵ月ですが、不動産会社に明らかに問題がある場合は、契約期限を待たずに途中での契約解除も可能です。
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どうしても内覧が入らない場合は買取も検討する
売却を急ぎたい場合には不動産会社による買取サービスを検討してみても良いでしょう。
上述のような工夫や改善を行っても、さまざまな理由からマンション売却が進まない場合もあります。買取サービスによる売却であれば、清掃や片付けなどの手間をかける必要は無く、現状そのままで売却可能とする不動産会社もあります。売却先は不動産会社に決まっていて、買主を探す必要が無いため、1ヵ月程度で売却は完了します。
買取サービスによる買取価格は、一般市場での売却価格の相場より低くなりますが、売却が進まない場合の備えとして選択肢に入れておくと良いでしょう。
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まとめ
マンション売却時の内覧は、内覧者が現地でマンションの状態を確認して、購入するかどうかを判断する重要なイベントです。居住中のマンションの内覧で購入検討者のイメージアップを図るためにも、清掃と片付けなどの事前準備は必須です。
内覧中の対応は基本的には不動産会社が主導してくれますが、売主として質問対応を真摯に行う姿勢は大切です。内覧の数が伸びない、あるいはまったく無い場合は、価格変更や仲介会社変更、あるいは買取サービスなどの利用も視野に入れながら、内覧から成約までスムーズに進むように、信頼できる不動産会社と賢く売却を進めていきましょう。
監修者：キムラミキ
ファイナンシャルプランナー（AFP）宅地建物取引士 社会福祉士 キャリアコンサルタント
日本社会事業大学で社会福祉を学んだ後、外資系保険会社、マンションディベロッパーに在籍後、FPとして独立。現在は、株式会社ラフデッサン 代表取締役として、個人向けライフプラン相談、中小企業の顧問業務をお受けするほか、コラム執筆、セミナー講師、山陰放送ラジオパーソナリティとしても活躍中。
