株式会社カイトリー

2023.05.29

マンション売却

マンションが売れない！マンションを売るための対策とは？

「マンションの売却を進めているのに、一向に買主が決まらない」と悩んでいる方もいるのではないでしょうか。売れないマンションの特徴や、マンションには問題がないのに売れない理由についてなど、知らない方も多いかもしれません。この記事では、マンション売却に苦戦している方に向けて、売れないマンションの特徴をご紹介するとともに、売るための対策についてもご説明していきます。

Contents

売れないマンションの特徴とは？
マンションには問題がないのに売れない場合がある？
3ヵ月以上売れないときは見極めのとき
まとめ
- 監修者：キムラミキ

売れないマンションの特徴とは？

売れないマンションには、以下のような特徴があります。所有されるマンションに共通点がないかを確認してみましょう。

築年数が需要と合っていない

東日本不動産流通機構(東日本レインズ)の「年報マーケットウォッチ2020年度中古マンションの築年帯別状況[首都圏]」によると、築年数が30年超のマンションの成約比率は2010年に16.0%でしたが、2021年は27.5%と大幅に増加しています。築古マンションに注目が集まっている背景には、高性能なマンションが増えたことや、リフォームやリノベーションという選択肢が増えたことなどがあると考えられます。逆に築15年までの比較的新しい物件や、大規模修繕の予定が直前に迫る築25~30年までの物件の人気は縮小傾向にあり、売れない要因となっています。

管理費や修繕積立金が高い

管理費や修繕積立金が高すぎるのも、売れないマンションの特徴といえます。周辺のマンションと比べて、管理費や修繕積立金が相場程度なのかを確認してみましょう。また、適切な修繕計画が立てられており、将来、大規模修繕が行われる際に、大きな負担が生じる計画になっていないかも合わせて確認しておきたいポイントです。

売り出し価格が高すぎる

査定依頼をして、納得のいく説明も受けないままに査定価格の高さに飛びついて不動産会社を選んでしまうと、適正価格よりも高い売り出し価格で売却活動をスタートしてしまう可能性があります。値下げ交渉を見越して、戦略的に少し高めに売り出し価格を設定するのは問題ありませんが、高すぎるのは売れない原因になります。売り出し価格の根拠や近隣エリアの相場観について、不動産会社に説明を求めてみるとよいでしょう。

マンションには問題がないのに売れない場合がある？

ここまで売れないマンションの特徴についてご紹介しましたが、マンションには問題がないのに売れない場合もあることを知っておきましょう。

不動産会社が積極的でない

不動産会社が、買主を探すのに積極的ではない可能性があります。不動産会社は、どこも同じではありません。賃貸と売買のどちらが得意か、強みとするエリアがあるなど、不動産会社ごとに得手不得手があります。所有するマンションの立地エリアの売買に強みを持っていない不動産会社に売却を依頼しても、得意分野でないために積極的に動いてもらえない可能性があります。
また、媒介契約には3類型ありますが、一般媒介契約は、買主を見つけて成約に至った不動産会社以外は一銭も報酬を得ることはできません。そのため、あまり積極的に売却のサポートをしてもらえない可能性があります。媒介契約は、他の不動産会社に重ねて依頼ができない専任媒介契約、または専属専任媒介契約を選択する方が望ましいでしょう。

参考記事はこちら
▶︎マンション売却時の不動産会社を選ぶ3つのポイントを徹底解説！

内覧の対応が不十分

内覧の申し込みは入るけど、その後につながらないというケースは、内覧の対応が不十分という可能性があります。居住中マンションの売却を進める場合、生活感をゼロにするのは不可能です。しかし、いずれ引っ越しをするわけですから断捨離を進めたり、清掃を行ったりするなど、購入検討者のイメージを少しでも良くする努力や工夫は必要です。また、居住中のマンションでない場合には、生活イメージができるようにホームステージング(モデルルームのように室内を整えること)を施すなどの演出も有効です。

時期が悪い

マンションの購入需要が高まるのは、2~3月ごろです。4月は進学、就職などを機に新生活がスタートする時期なので、その前にマンションを購入しようと考える人が多くなるようです。買主は一人いればいいわけですが、より多くの購入検討者の目に留まれば、売れる可能性は高まります。売れない場合には、タイミングを見て、再度売り出しをスタートさせるのも一案です。
また、同じマンション内に売り出し中の物件があるときも時期が悪いです。価格で比較されてしまう可能性があるからです。所有するマンションの強みを整理し、その強みをアピールできているかどうかを確認しておきましょう。

3ヵ月以上売れないときは見極めのとき

マンションに原因があったとしても、3ヵ月以上売れない状態が続くときは、以下のポイントを確認しておきましょう。

不動産会社の検討

不動産会社が、所有するマンションのエリアでの売買に強みを持っているのかどうか、確認をしてみましょう。エリアと売買に強みを持っていない不動産会社の場合は、売却を依頼する不動産会社を変更するのも一案です。

媒介契約の検討

前段でも触れましたが、媒介契約を一般媒介契約で締結している場合は、専任媒介契約か専属専任媒介契約への変更を検討してみましょう。それぞれの類型には、以下のような特徴があります。いずれも、契約の有効期間は最長3カ月です。

【専任媒介契約】
・他の不動産会社に重ねて媒介契約を依頼することができない。
・売主が買主を見つけて契約することもできる。
・不動産会社には2週間に1度以上の報告義務がある。

【専属専任媒介契約】
・他の不動産会社に重ねて媒介契約を依頼することができない。
・売主が買主を見つけて契約することはできない。
・不動産会社には1週間に1度以上の報告義務がある。

広告費の検討

不動産会社は、売り出し中の物件の広告宣伝を行ってくれます。より多くの広告宣伝を行い、多くの人の目に触れてほしいと考える場合には、別途広告費を支払う必要があります。マンションの売却がなかなか進まない場合には、不動産会社に相談して広告費を検討するのもよいでしょう。

業者買取の検討

さまざまな対策を講じてもマンションが売れない場合には、業者買取を活用するのもの方法です。買取金額は相場価格を下回る可能性がありますが、売却期限が決まっているのであれば、マンションを現金化できる有効な方法といえるでしょう。また、長期間売れないままにしておくと購入検討者から勝手にネガティブな憶測をされてさらに売れなくなる可能性もありますし、売主としても「ずっと売れないのではないか」と不安は高まるばかりです。マンションが売れないときには、業者買取の可否も含めて、今後の対応を不動産会社に相談してみるとよいでしょう。

まとめ

いざマンションを売り出してみても、なかなか買主が決まらないと不安になるものです。特に、住み替えを検討しているなど、売却期限が決まっているときには、その不安はより強くなるでしょう。
所有するマンションの強みと弱みを整理して、アピールポイントやフォローポイントをどのようなターゲットに向けて訴求していくのかを整理しておくことが、まずは大切なことです。
その上で、売却活動をスタートさせても3ヵ月以上売れない場合、不動産会社任せにして不安を募らせても始まりません。売主として、売れない理由を見極めて、戦略を考える姿勢を持つことも大切です。信頼できる不動産会社と二人三脚で、業者買取の選択肢も頭に入れながら、マンションの売却を進めていきましょう。

監修者：キムラミキ

ファイナンシャルプランナー（AFP）宅地建物取引士　社会福祉士　キャリアコンサルタント

日本社会事業大学で社会福祉を学んだ後、外資系保険会社、マンションディベロッパーに在籍後、FPとして独立。現在は、株式会社ラフデッサン代表取締役として、個人向けライフプラン相談、中小企業の顧問業務をお受けするほか、コラム執筆、セミナー講師、山陰放送ラジオパーソナリティとしても活躍中。